Expande Franquias e Varejo

Expansão e Oportunidades em Franquias e Varejo

Expande Franquias e Varejo - Expansão e Oportunidades em Franquias e Varejo

Planejamento e Estratégia

O franchising é, por definição, um modelo ou sistema de desenvolvimento de negócios em parceria, através do qual uma empresa, com um formato de negócio já testado, concede a outra empresa o direito de utilizar a sua marca, explorar os seus produtos ou serviços, bem como o respectivo modelo de gestão, mediante uma contrapartida financeira.

Optar por franquear pode revelar-se vantajoso, acima de tudo porque este é um sistema que possibilita uma mais rápida cobertura do mercado com um menor custo de investimento. Mas tenha em atenção que a criação de uma rede obriga ao cumprimento de um conjunto de condições-base.

 

Passo 1 – Registre a marca

A propriedade intelectual e industrial é condição preponderante para se poder avançar para o franchising. A marca tem que estar registrada no país em que pretende atuar. A obrigatoriedade alarga-se ao registro do nome de estabelecimento.

É, além disso, fundamental que a marca a franquear detenha alguma notoriedade, a única forma de reunir atrativo capazes de captar o interesse de potenciais franqueados.

 

Passo 2 – Defina o conceito e teste-o

O conceito a franquear deve ser objetivo e estar bem identificado. O franqueador deve ser capaz de afirmar, sem dúvidas, qual a fórmula do sucesso do seu negócio. A criação de uma unidade-piloto é fundamental. É aqui que o franqueador deve testar todo o conceito, pelo menos durante um ano, antes de decidir franqueá-lo. A unidade-piloto funciona como um laboratório e serve para:

  • Testar e adaptar os processos;
  • Testar o lançamento de novos produtos;
  • Avaliar a evolução do conceito.

Apesar de não ser obrigatório, a empresa deve deter uma carteira de produtos preferencialmente próprios e registrados sob o mesmo nome que a marca. Além disso, convém que o mix de produtos seja o mais equilibrado possível e sempre orientado na perspectiva do consumidor.

 

Passo 3 – Estude o mercado

A decisão de franquear só deverá ser tomada depois de uma exaustiva avaliação do mercado. Ao tornar-se franqueadora, a empresa assume um compromisso de longo prazo com os seus parceiros, logo tem que ter capacidade para garantir que o negócio em que apostou se vai rentabilizar. Há certos pontos que não pode ignorar:

  • Definição dos indicadores básicos para viabilizar uma loja/unidade (por exemplo, número de habitantes da região);
  • Perspectivas de evolução do sector em causa, sobretudo do ponto de vista das margens comerciais;
  • Análise da concorrência direta e indireta;
  • Avaliação do potencial de expansão da rede (número de franqueados potencialmente interessados no negócio).

 

Passo 4 – Transmita o know-how

O franqueador tem a obrigação de transmitir ao franqueado como gere o seu negócio. Só desta forma lhe pode garantir que, ao seguir as mesmas regras, poderá obter resultados idênticos. O know-how do franqueador tem que ser:

  • Secreto: Não ser do conhecimento geral ou de fácil acesso;
  • Substancial: Conferir vantagem econômica concorrencial;
  • Identificado: Convertido à forma escrita através de manuais de operações.

Os manuais devem ser o mais exaustivos possível e divididos em tantas fórmulas e procedimentos quanto aqueles que compõem o negócio.

 

Passo 5 – Comprove a rentabilidade

Outra das obrigações de quem franquia passa por fazer prova da rentabilidade do negócio. Não se deve tentar angariar um franqueado só com promessas. Tem que se lhe mostrar dados reais, baseados não em projeções, mas em fato.

O franqueador não pode, por outro lado, deixar de indicar ao seu futuro parceiro de negócio os valores reais de investimento necessários para pôr de pé uma unidade franqueada.

 

Passo 6 – Reveja a estrutura da empresa

Ao avançar para a criação de uma rede de franchising, o franqueador deve partir perfeitamente ciente de que o franqueado é um parceiro e não um empregado. Para tal, vai ter que alterar a sua forma de pensar, de agir e, até em certos casos, a forma como está estruturada a sua empresa. Abrir uma unidade franqueada não é o mesmo que criar uma filial e o franqueado vai certamente – até porque é seu direito – exigir apoio permanente.

A evolução da estrutura franqueadora pode, e deve, ser gradual: a empresa deve ir-se adaptando às necessidades que a própria rede for criando. Assegurar o pleno funcionamento de toda a rede implica uma capacidade econômica comprovada. O franqueador precisa dispor de verbas que lhe permitam manter o conceito vivo e dinâmico.

 

Passo 7 – Análise de viabilidade

Reunidos os requisitos base, chegou a altura de avaliar a viabilidade do negócio. Muitas vezes, o cumprimento destas condições prévias não implica que o projeto seja viável. A análise que se segue tem como finalidade determinar, em detalhe, as características do conceito, tendo em conta as condições de exploração da empresa e as particularidades do modelo de negócio a formatar. Pode ser conduzida autonomamente ou com a ajuda de especialistas. É a chave que permite o desenho completo do projeto e a base indispensável ao desenvolvimento documental posterior. Deve ter em conta os seguintes componentes:

  • Situação inicial: Evolução do conceito a franquear, perfil dos clientes atuais, pontos fortes e pontos fracos versus ameaças e oportunidades;
  • Fatores-chave de franchising: Determinação do know-how, perfil do franqueado-tipo, processo de formação, fatores de fidelização;
  • Aspectos operacionais: Logística, acompanhamento e controlo da rede, apoio ao franqueado;
  • Implantação: Definição e caracterização do local-tipo, áreas necessárias, população mínima;
  • Expansão da rede: Estratégias de expansão, análise e definição das zonas com potencial;
  • Fórmula econômico-financeiro: Deve ser pensada tanto do ponto de vista do franqueador quanto do ponto de vista do franqueado. Consiste na definição de direitos de entrada e royalties, do plano de investimentos inicial e do capital inicial necessário;
  • Análise dos aspectos jurídicos: Definição genérica dos direitos e obrigações do franqueado/franqueador, análise genérica de aspectos como a duração e renovação do contrato, as zonas de exclusividade e a venda ou cessão do negócio, identificação dos aspectos chave para a elaboração do contrato de franchising.

 

Passo 8 – Formate o negócio

Uma vez terminado o plano de viabilidade, e sendo o resultado positivo, é tempo de passar tudo ao papel. A base documental do projeto deve estruturar-se da seguinte forma:

  • Manuais: Constituem os elementos básicos que permitem a formatação e duplicação do modelo pré-definido. São vários:
  • Manual operacional: Descreve todos os procedimentos indispensáveis à gestão diária do negócio (atendimento, gestão dos stocks, faturamento, estrutura e funções da unidade);
  • Manual relacional: Define a relação entre franqueador e franqueado (controlo e acompanhamento da rede, apoio contínuo ao franqueado, descrição da estrutura e funções da central de franchising e regras de comunicação);
  • Manual de gestão: É essencialmente oferecido ao franqueado. Aborda os pontos essenciais que lhe permitem avaliar o desempenho do seu negócio;
  • Manual técnico: Ensina como funcionar com os equipamentos necessários ao bom funcionamento do negócio (maquinaria, softwares especiais, etc.);
  • Manual de adequação dos locais: Define todas as características e condicionantes que o local de implementação do negócio deve respeitar (acessos, estacionamento, tamanho das montras, licenças);
  • Manual de identidade visual e imagem corporativa: Estabelece as regras de utilização da marca e de produção de materiais de divulgação.
  • Contrato de franchising: É a peça final e deve espelhar com exatidão a relação entre franqueador e franqueado. Convém que seja elaborado por um advogado especialista, com base nas condições legais e relacionais que foram definidas no plano de viabilidade.

 

Passo 9 – É tempo de divulgar

Terminada a formatação, aposte na divulgação do seu negócio. Não o faça sem antes:

  • Definir o perfil dos franqueados: Varia de negócio para negócio. Como critérios básicos podem apontar-se a exigência ou dispensa de dedicação exclusiva, a obrigatoriedade de experiência prévia no sector e a capacidade financeira. Os restantes critérios são geralmente de natureza qualitativa e muito baseados num aspecto essencial – a empatia entre franqueador e franqueado;
  • Definir o processo de seleção;
  • Criar um dossiê de imagem e captação de franqueados: Permite ao franqueador prestar informações aos potenciais franqueados de uma forma adequada, de modo a que estes possam avaliar as vantagens da sua adesão à rede. É a primeira referência que o potencial franqueado tem da empresa e do seu modelo de negócio, pelo que é uma forte condicionante da manutenção do seu interesse no processo de seleção.

Para ajudar na divulgação, os franqueadores têm à disposição uma série de meios especializados, tanto a nível nacional como internacional, que, se bem utilizados, podem revelar-se fundamentais:

  • Feiras de franchising
  • Revistas especializadas
  • Diretórios/guias de franchising
  • Sites de franchising na Internet
  • Cartazes e panfletos de divulgação do negócio disponíveis nas próprias unidades da marca.

 

Erros a evitar

Em todo este processo, há obviamente uma série de erros a evitar, passíveis de conduzir ao fracasso da rede. Entre os principais destaques para:

  • Lançamento precipitado do franchising;
  • Incorreta seleção de franqueados;
  • Deficiente adaptação da estrutura da empresa à nova realidade que é o franchising;
  • Localização inapropriada das lojas;
  • Definição errada das zonas de exclusividade territorial;
  • Erros na definição da fórmula econômica.
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